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《共情销售》翻译感悟

发布时间：2024-04-02 10:25:44

编者按：2024年2月，长江师范学院高晓仙老师的译著《共情销售》由浙江人民出版社顺利出版。如下是高老师有关此书内容及翻译过程的分享，希望读者朋友们能借此一窥此书的精彩。

因缘际会，通过云彬翻译社区组织安排，试译了此书节选篇章，好不容易通过试译，拿下了这本书的翻译时，我心里却忐忑不安，因其内容是不熟悉的领域——销售。我对销售知之甚少，可仔细想来，生活中我遇到的销售不胜枚举，比如时不时接到的银行贷款电话，孩子放学途中被塞到手里的各种兴趣班传单，外出吃饭时各大饮品小吃店的试吃等等。但即便如此，我也从未仔细想过销售人员要怎么说怎么做，我才会对他的产品有兴趣，只是隐约知晓销售需要大量练习和推销技巧，也知道销售人员要性格外向、活泼开朗。按照现在的说法，必须是个e人（e人和i人是MBTI人格测试中的两大类型，e人指性格外向、喜欢社交和互动的人，i人则与之相反），而像我这个i人肯定做不好销售，更别提有什么经验分享了。怀着忐忑的心，翻开了《共情销售》，开篇第一节就提到了熟悉的电影《龙威小子》。作者巧妙地用电影中反派人物约翰尼和教练的生硬、无人性、教条式的武术战术来比喻当下销售行业中的桎梏。这令我耳目一新，让我带着好奇心一探究竟，到底如何打破这种销售桎梏？到底何为共情？
所谓共情，就是站在客户的角度看问题，可说起来容易，做起来就难了。书中辅以大量生动实例来剖析销售人员应如何站在客户立场，想客户之所想，思客户之所思，其中印象最深刻的当属作者在迪士尼乐园里的经历。作者带全家去迪士尼游玩，筹备了几个月，占了绝佳位置观看游行表演，可很快三个孩子就被炎热的天气和长久的等待弄得疲惫不堪、焦躁不安，好不容易买了冰淇淋想缓解孩子们烦躁的情绪，可一不小心冰淇淋掉在了地上。就在孩子们快要崩溃时，迪士尼乐园工作人员敏锐地察觉到了孩子们的情绪变化，提出要免费送孩子新的冰淇淋，很快孩子们的不愉快就烟消云散了。游玩快结束时又发生了同样的事情。玩了一天，大人和孩子都精疲力竭，却迟迟等不到返程的摆渡车。眼看着一整天的快乐就要被疲惫、饥饿和烦躁的情绪取代，迪士尼园区工作人员又出现了，给小公主们送了漂亮的戒指，孩子们的劳累和不愉快也瞬间化为乌有。正如作者所说：“迪士尼真正的魔力不在于形形色色生动的人物角色，也不在于无与伦比的游行和烟花，而是快乐的体验感。”
回头想想，生活中自己也常常因为某店工作人员的不友好而迅速离开，并发誓以后再也不会光顾，也常因为某个景点没有人性化的设计而后悔来游玩。这时书中提及的“快乐的体验感”就显得弥足珍贵，其实现如今很多人购物时格外注重体验感或是服务质量，而这也正是实现“共情”的核心所在。再如书中提及的Trunk Club个性在线服装服务公司，将服务对象定位为想穿的得体，但也不喜欢购物的男士。公司的个人造型师会为顾客打造一系列服装和配饰并送到顾客家门口。顾客可根据喜好，留下喜欢的，免费退回不喜欢的，这种服务方式正合那些不喜逛街但又想穿着体面男士的心意。倘若各大公司都能如此这般地与顾客共情、了解人们的消费心理，那我们的钱包怕是要守不住了。
当然，共情还体现在其他方面，销售员该何时打电话，打电话的频次应当如何，如何用自己可以接受的推销方式去推销产品等问题，都可以在这本书中找到答案。不管你是销售高管、还是销售骨干，亦或是销售新手，甚至只是对销售感兴趣的业外人士，也都能在这本书中看到不一样的销售思路。
翻译过程分享
本书运用行为科学、心理学等学科的最新研究及知识探讨销售人员如何吸引客户以及销售技能和策略，因此书中出现的专业术语，如预测障碍、识别机会、销售矩阵、认知偏差等，就成了翻译中值得思考的难题。这些词语在日常生活用语中并不常见，且大多晦涩拗口，考虑到本书的读者有专业销售员、刚刚接触销售行业的新人，也许还会有对销售感兴趣的普通读者，所以译文须通俗易懂，让读者能快速获取书中的销售方法和技巧。除此之外，为了让译文更专业，在译后校对阶段，我又去咨询了做销售的朋友，询问业界惯用语的表达，如“discovery call”本意为“发现电话”，但这样的翻译生涩不自然，经再三思虑，将其译为“调研电话”，当然原文多次出现的discovery，并未统一术语，而是根据不同的语境翻译为“调研”、“调查”、“发现之旅”、“发现真相”、“协商”等。为了让译文易懂，语言通顺流畅，这样的翻译不一而足，当然译文也有些许不妥之处，欢迎广大读者评判指正！

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